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Latinoamérica es el continente con la disponibilidad más alta de agua abarcando cerca de un 33% de los recursos hídricos renovables del mundo,[1] con lo cual cobran relevancia permanente los esfuerzos realizados por mejorar la cobertura de servicios de agua potable de calidad y con miras a mejorar la gestión del agua a nivel de extracción, reducción de desperdicio y tratamiento de aguas residuales.

Es entonces fundamental la interacción de diversos actores del sector público y privado, para encontrar las mejores soluciones a nivel técnico y económico en procesos de diseño, compra, montaje y mantenimiento de sistemas de tratamiento de aguas. Según un estudio realizado por AssessorWT, con expertos del sector de tratamiento de aguas[2] en Colombia (fabricantes, anunciantes, integradores, consultores y usuarios finales), se establecieron las principales oportunidades y dolencias en los procesos de compra.

Motivaciones principales en procesos de compra de equipos de tratamiento de agua

En principio, los procesos de compra de equipos y suministros de tratamiento de agua, provienen de la necesidad de montaje de un nuevo proyecto, asegurar el cumplimiento legal, ambiental y normativo o finalmente optimizar el costo de un proceso en curso, lo cual permite concluir que el proceso de planeación y de definición de requerimientos iniciales es vital para el desarrollo del proyecto.

Gráfica 1. Principales motivaciones en procesos de comprade equipos de tratamiento de aguas.

Fuente: AssessorWT

Grafico motivaciones proceso compra

Problemas en procesos de compra

Las inconformidades del proceso de compra se asocian principalmente a los reprocesos y demoras derivadas de una deficiente asesoría o falta de conocimiento en la venta de soluciones por parte de proveedores que conllevan al final del proceso a una insatisfacción, problemas de calidad, sobre costos además de un deterioro en las relaciones Cliente – Proveedor.

Adicionalmente, el 48% de los usuarios involucrados en el proceso de compra consideran que es un proceso tedioso y desgastante.

Gráfica 2. Problemas presentados en los procesos de compra.

Fuente: AssessorWT

Gráfico problemas en procesos compras

Embudo relacional en compras de equipos tratamiento de agua

El proceso de relacionamiento, por lo general, se establece entre 2 roles tradicionales como son el Vendedor por parte del proveedor y el Ingeniero responsable técnico del proyecto quienes desarrollan y consolidan la relación comercial y técnica.

Este relacionamiento puede tender a sufrir sesgos y desconocimiento de información necesaria de requerimientos de otras áreas, igualmente claves para el óptimo desarrollo del proyecto.

Gráfica 3. Embudo de la relación en un proceso de compra. 

Fuente: AssessorWT

Imagen embudo relacional

Las 8 oportunidades en el proceso de compra 

Según el estudio realizado, a nivel de motivaciones y problemas encontrados, AssessorWT considera las siguientes oportunidades como las más relevantes en los procesos de compra en el sector de tratamiento de aguas.

1. Menor esfuerzo: fabricantes, proveedores, clientes y usuarios clientes esperan percibir un proceso simple, ágil y efectivo en el menor tiempo posible y destinando la menor cantidad de recursos.

2. Rapidez en la información: la velocidad de acceso a la información en el sector de tratamiento de aguas, es una de las principales oportunidades dada la falta de integración de bases de datos, complejidad de información técnica y oferta de productos y servicios. El uso de herramientas digitales y plataformas tecnológicas son palancas imprescindibles y poco explotadas en el sector de tratamiento de agua.

3. Mejor información del producto y proveedor: la calidad de la información y datos que se procesables de manera comprensible y comparable entre marcas, productos y proveedores debe permitir identificar claramente la diferenciación y atención de necesidades propias de cada proyecto

4. Ahorro de tiempo calendario: la medición en tiempo real y conocimiento del estado de un proyecto o proceso, se convierte en un factor relevante en el sector pues además de asegurar la gestión eficiente de recursos, brinda la visibilidad suficiente a las directivas para tomar decisiones oportunas

5. Ahorro de dinero en la compra: sin duda, tener la certeza de adquirir productos y servicios a un precio justo y competitivo contribuye en la transparencia de los procesos en los sectores público y privado, además de capturar eficiencias y promover la libre competencia.

6. Mejor tiempo de entrega del producto / servicio: tener la posibilidad de acceder a una amplia gama de prestadores de servicios facilitando el benchmark y acceso a indicadores reales de calidad en el servicio, es un claro diferenciador de los procesos de compra en el sector.

7. Confianza en el proveedor: la generación de comunidad es un concepto que al materializarse permite romper barreras en la comunicación, obtener respaldo y buscar soluciones de manera efectiva ante las múltiples situaciones que se pueden presentar en un proceso de diseño y compra.

8. Ahorro de dinero por optimización de proceso: los beneficios derivados de un proceso de compra exitoso deben ser tangibles en el tiempo y estar soportados por la disciplina de la medición y seguimiento continuo; asimismo el compartir experiencias de manera abierta entre varios miembros de una comunidad ayudará a promover el reto permanente, mejora continua en un ambiente colaborativo en el que cual el sector crecerá y mejorará su competitividad.

Por lo anterior, es prioritario brindar a usuarios y clientes del sector diversas alternativas y herramientas de actualización, aprendizaje y asesoría que, apalancadas en medios digitales les facilite alcanzar sus objetivos. 


[1] Fuente: ILAC

[2] Participación de encuestados: 77% industria y 33% acueductos